[신범용 칼럼] "보험설계사가 DB를 끊은 날, 고객이 먼저 검색해서 들어왔다"
매달 수십만 원, 많게는 수백만 원을 들여 DB를 구매하고도 체결률이 좀처럼 오르지 않는다. 소개 영업의 고리는 이미 몇 해 전부터 가늘어지고 있었다. 열심히 하는데 왜 안 되는 것인지 — 그 질문을 가진 보험설계사가 지금 이 글을 읽고 있을 것이다.
문제의 본질은 영업력이 아니다. 구조에 있다.
현재 보험 시장에서 일부 유상 DB 시장에서는 동일한 고객 정보가 여러 설계사에게 동시에 배분되는 경우가 빈번하고, 고객 입장에서는 처음 보는 사람의 연락을 신뢰할 이유가 없다. 연락을 받은 고객은 이미 여러 설계사에게 같은 전화를 받은 상태다. 이 구조에서 체결률을 높이는 방법은 단 하나 — 더 빠르게, 더 많이 전화하는 것뿐이다. 그러나 그 방법은 소진을 가속화할 뿐이다.
더 근본적인 문제가 있다. 고객이 설계사를 선택하는 기준이 바뀌었다는 것이다. 과거에는 지인 소개가 신뢰의 근거였다. 그러나 지금의 고객은 계약 전에 반드시 검색을 한다. 이름을 검색했을 때 아무것도 나오지 않는 설계사와, 관련 칼럼과 기사가 나오는 설계사 — 고객은 어느 쪽에 먼저 연락하겠는가.
신뢰는 이제 만남 이전에 형성된다. 오프라인 명함보다 온라인 검색 결과가 먼저 고객의 판단을 결정하는 시대다. DB를 구매해 전화를 거는 방식은 설계사가 고객을 찾아가는 구조다. 그러나 검색에서 노출되는 설계사는 고객이 먼저 찾아오는 구조를 갖는다. 이 두 구조의 차이는 시간이 지날수록 벌어진다. 보험은 신뢰 산업이다. 그리고 신뢰를 가장 효율적으로 쌓는 도구는 지금 이 시대에 분명히 존재한다.
해결의 방향은 복잡하지 않다. '검색되는 전문가'가 되는 것이다.
그런데 여기서 많은 설계사가 오해를 한다. 온라인은 젊은 세대의 영역이라고, 릴스를 찍고 알고리즘을 타야 하는 세계라고 생각한다. 그것은 온라인의 일부일 뿐이다. 보험설계사에게 실질적으로 작동하는 온라인 신뢰 구축은 전혀 다른 방식으로 가능하다. 핵심은 '전문가로 기록되는 것'이다. 고객이 보험 관련 정보를 검색할 때 해당 분야의 칼럼과 기사가 노출되고, 그 필자가 바로 자신이라면 — 고객은 연락처를 찾아 먼저 연락한다. 이것은 알고리즘의 문제가 아니라 신뢰의 문제다.
그리고 신뢰는 콘텐츠의 양이 아닌 전문성의 밀도로 결정된다. 어떻게 시작하는가, 무엇을 어떤 순서로 만드는가 — 그 구체적인 방법은 설계사 개개인의 정체성과 전문 분야에 따라 달라진다. 일률적인 방법론이 아닌, 자신이 누구인지를 먼저 정의하는 것에서 출발해야 한다.
지금 당장 DB를 끊으라는 말이 아니다. 그러나 DB에만 의존하는 구조를 유지하는 한, 10년 뒤의 그림은 크게 달라지지 않는다. 소개가 올 때를 기다리는 대신, 검색했을 때 내가 먼저 나오는 구조를 지금 만들기 시작하는 것 — 그것이 현재 가장 현실적인 돌파구다.
더 구체적인 방법이 궁금하다면, 아래 필자에게 직접 물어보시길 권한다.
■ 필자 소개
신범용 | 황금알 시스템 설계자
정체성 발굴부터 AI 콘텐츠 생산, 인터넷 신문 기사 발행까지 — 온오프라인 신규고객이 막힌 40·50대 전문직 사업가를 위해 검색하면 내가 나오고 신뢰고객이 자동 연결되는 3단계 구조를 설계한다. 소개 없이도 고객이 먼저 찾아오는 구조를 만들고 싶다면 아래 채널을 통해 상담을 요청할 수 있다.
[연락처] 010-9079-2837
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